PRINSIP DASAR BERNEGOSIASI DALAM BISNIS
Setiap hari kita melakukan negosiasi, termasuk negosiasi bisnis, dengan anggota
keluarga, tetangga, rekan kerja, maupun dengan mitra bisnis, tentu saja.
Disadari atau tidak, negosiasi dalam tingkatan apapun memberikan dampak
yang lumayan penting terhadap kehidupan seseorang. Tanpa bernegosiasi, yang
bisa terjadi hanyalah konflik dan jika dibiarkan, hanya akan menghambat
kenyamanan dan kelancaran kegiatan kita. Betul, kan?
Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat, berusaha
untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Mudahnya,
pengertian negosiasi adalah sebuah bentuk komunikasi yang tidak bisa
dipisahkan dari kehidupan seseorang. Pada Kamus Besar Bahasa Indonesia
(KBBI), pengertian negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan
berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok
atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain. Pengertian
negosiasi lainnya masih menurut KBBI, adalah penyelesaian sengketa secara
damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.Sedangkan negosiasi
bisnis adalah perundingan atau tawar-menawar terjadi atas sebuah obyek
bisnis. Hasil yang diharapkan dari negosiasi adalah kontrak atau perjanjian
bisnis.
Bagi para negosiator bisnis, negosiasi yang sukses bukan hanya berarti
perundingan atau tawar-menawar dengan hasil kesepakatan yang memuaskan,
melainkan pula berhasil mempertahankan hubungan baik yang telah terjalin.
Karena itu, ada beberapa prinsip yang harus dipegang negosiator agar negosiasi
yang dilakukan dapat mencapai hal-hal itu.
Prinsip-prinsip ini diambil dari pengalaman sejumlah negosiator andal yang telah
malang-melintang berurusan dengan berbagai tipe negosiasi dan mempelajari
gaya, serta keahlian leader-leader mereka yang lebih senior dalam hal negosiasi
bisnis.
Begini rumusannya.
Fokus pada tujuan
Anda harus menghindari emosi seperti marah ketika anda sedang dalam
perundingan. Dipihak lain akan memprovokasi anda untuk marah,membuat
kendali. Ingat tujuan yang ingin ada capai, dan jangan kehilangan arah. Jangan
pernah biarkan diri anda teralihkan dari itu. Tidak jadi masalah jika anda tidak
suka pihak lain – anda harus menghormati mereka. Anda tidak bernegosiasi
dengan teman anda; anda sedang bernegosiasi dengan lawan jadi anda Tahu
apa yang hendak dicapai
Tentu saja ini menjadi prinsip utama, bagaimana kita bisa bernegosiasi bisnis
kalau kita sendiri tidak tahu apa sebenarnya yang ingin kita capai lewat
negosiasi. Tulis poin-poin capaian atau hasil negosiasi yang mau Anda raih.
Tetapkan batas minimal Anda karena yang namanya negosiasi, pasti ada
kompromi, sehingga bisa jadi tidak semua harapan Anda terpenuhi. Seberapa
jauh Anda bisa berkompromi untuk hasil yang ingin Anda dapatkan.
Jangan menghabiskan waktu pada masalah sepele
Untuk menghindari jebakan sepele, anda harus selalu cek dimana anda berada.
Dari skala 1 hingga 10, cek prioritas masalah yang sedang anda negosiasikan.
Anda harus selalu berada setengah diatas skala ini. Jika anda mendekati di
tengah, cek prioritas anda. Jika negosiasi menghasilkan jawaban untuk mereka,
akhiri kesepakatan. Negosiasi bisa menjadi sederhana, kompleks, atau bahkan
sangat rumit, jadi jangan membuang waktu pada hal sepele. Apa hal sepele itu?
Dalam pandagan saya, pertanyaan “siapa yang akan menandatangani
kesepakatan” adalah hal sepele. Hal sepele lainnya adalah menentukan siapa
yang akan mendapatkan penunjukan di masa depan, karena anda belum berada
di masa depan. Jangan negosiasikan kesepakatan dengan kepentingan pribadi.
Masalah ini semua adalah hal sepele. Membentuk lembaga (contoh, “akan ada
legislatif Negara”), tapi seseorang tidak seharusnya focus pada posisi pribadi
pada lembaga yang akan dibentuk.
Tahu apa yang anda inginkan, dan apa yang diinginkan pihak lain:
Dari awal, pastikan anda mengetahui apa yang anda inginkan. Jika anda
melanjutkan hanya berdasarkan pada asumsi yang anda inginkan, anda
bernegosiasi untuk alasan yang salah, dan penyebab yang salah. Miliki
secaraterperinci rencana dari apa yang anda inginkan. Tanyakan juga pada pihak
lain untuk memperjelas keinginannya. Siapkan rencana, dan minta pihak lain
untuk merespon rencana itu.Negosiasi akan berantakan, melambat atau
berakhir dengan kebuntuan jika masalah-masalah dasar ditinggalkan. Jika
masalah mendasar anda dikesampingkan, perlambat negosiasi, dan mintalah
waktu untuk rehat. Terkadang lawan anda akan meminta penjelasan mengapa
anda sangat menginginkan sesuatu. Mereka memiliki hak untuk bertanya, dan
anda juga dapat menjelaskan ini pada mereka. Tapi anda juga dapat bertanya
pada mereka mengapa mereka sangat bersungguh-sungguh pada prioritas
mereka sendiri.
Nyatakan keinginan anda secara langsung dan jelas
dalam negosiasi:
Anda harus jelas mengatakan apa yang anda inginkan, sebaliknya pernyataan
anda tidak akan berguna pada pihak lain, atau para mediator tidak akan bisa
membantu anda mendapatkan apa yang anda inginkan. Jika anda tidak
mengatakan apa yang anda inginkan, anda tidak akan mendapatkannya.Tidak
ada siapapun yang akan memberikan segalanya kecuali anda nyatakan keinginan
untuk memilikinya. Terkadang anda harus memberikan alasan mengapa anda
menginginkannya. Kejelasan adalah penting dalam presentasi posisi anda.
Hindari gangguan oleh tawaran yang tidak masuk akal. Tahu apa yang anda
inginkan dan teruskan.Jika anda menjelaskan secara jelas, pihak lain akan
menghormati kejelasan anda. Jika isu-isunya kompleks, tuliskan saja, maka
penukaran bisa dimulai di awal negosiasi. Perlu dicatat perbedaan antara
strategi, dimana ia penting untuk menjadi jelas pada tujuan keseluruhan
seseorang, dan taktik, dimana ia sering sebaiknya tidak jelas mengenai apa yang
diinginkan
Sseseorang
Pentingnya kata-kata dan bahasa tubuh:
Setiap kata memiliki arti; gunakan kata-kata secara hati-hati. Satu dari empat
pertemuan berakhir dengan ketidaksetujuan dikarenakan kata “sementara” dan
“transisi”. Satu kelompok menginginkan satu kata, yang lain menginginkan kata
yang lain. Untuk saya, mereka mempunyai arti yang sama. Bagi mereka, ini
masalah perbedaan hidup dan mati. Sementara berarti “ dari ke”, transisi berarti
“melewati hal ini”. Kata-kata individu dapat memicu diskusi panjang. CPA harus
diterjemahkan. Saya membawa sendiri penerjemah dari PBB; Saya tidak
membiarkan para pihak yang menerjemahkan dokumennya.Hati-hati terhadap
bahasa tubuh! Sangat penting untuk mengerti apa yang dikatakan pihak lain.
Apakah mereka mengatakan: “ Ya, kami siap untuk meraih kesepakatan”, atau
“Tidak, kami tidak siap”? Penawaran dimenangkan berdasarkan pemahaman
dua orang yang ingin membuat kemajuan dan menyelesaikan.Penukaran dan
Tawar menawar.
Jangan memberikan apapun untuk sesuatu yang tidak ada:
Pada awal negosiasi, jangan memberikan sesuatu. Jika anda melakukannya,
anda akan menciptakan kesan yang salah bahwa anda seorang yang lemah.
Anda harus mempunyai inti-inti yang diminta dalam perundingan. Ini sangat
penting sebagai penukaran pada tahap berikutnya ketika anda akan menutup
penawaran. Jadilah advokat jahat dari waktu ke waktu: Posisikan diri anda pada
posisi pihak lain. Selalu meminta lebih, dan bersiap untuk memberikan sesuatu
untuk itu. Ketika sudah waktunya penutupan, anda boleh lebih menekan pihak
lawan. Tapi anda harus siap menyerahkan barang-barang yang anda sudah siap
tinggalkan. Jangan mengarahkan pihak lain ke jalan buntu. Mereka bisa
beranggapan bahwa anda tidak ingin terjadi kesepakatan.
Harus realistis dan rasional:
Harus masuk akal dalam permintaan; jika tidak, anda tidak dianggap serius. Jika
anda mintanya kurang, maka pada akhirnya anda akan mendapatkannya
semakin berkurang. Para pihak harus realistis jika sengketanya ingin dipecahkan.
Di kebanyakan kasus, para pihak pergi ke negosiasi dengan posisi dan keinginan
yang idelis. Anda harus tidak membuat permintaan yang tidak realistis dan tidak
patut. Terkadang, para pihak memulai dengan permintaan yang berlebihan.
Mereka mengadopsi posisi ini sehingga mereka bisa mencapai penukaran di
negosiasi pada tahap berikutnya. Ketika anda dihadapkan pada strategi seperti
ini, tertawa saja. Jangan marah mengenai itu.Miliki posisi penyokong: Penting
untuk memiliki posisi penyokong. Ini bukan seperti posisi mundur, tapi lebih
mengarah ke “Rencana B”. Jangan memulai negosiasi dengan keadaan terjepit.
Tinggalkan ruangan untuk mengatur siasat. Usulkan alternatif untuk membuka
pembicaraan jika mencapai kebuntuan. Berfikir dengan cepat.
Miliki posisi penyokong:
Penting untuk memiliki posisi penyokong. Ini bukan seperti posisi mundur, tapi
lebih mengarah ke “Rencana B”. Jangan memulai negosiasi dengan keadaan
terjepit. Tinggalkan ruangan untuk mengatur siasat. Usulkan alternatif untuk
membuka pembicaraan jika mencapai kebuntuan. Berfikir dengan cepat.
9.Memulai dengan niatan “win-win”
Kalau ingin memiliki relasi yang berkelanjutan, Anda harus bernegosiasi dengan
tujuan mendapatkan solusi “win-win”. Jangan harap hubungan akan tetap
berjalan baik pascanegosiasi, jika salah satu pihak merasa dirugikan atau
diperlakukan tidak adil dalam negosiasi. Mempertahankan hubungan baik untuk
waktu yang panjang akan lebih penting daripada hasil menang-kalah.
Salah satu tujuan negosiasi, melalui proses memberi dan menerima, adalah
untuk menemukan hasil lebih baik bagi kedua belah pihak. Ini mungkin saja tidak
terlihat sebelum negosiasi dimulai.
Hindari bernegosiasi dengan diri sendiri
Apa maksudnya? Saat Anda melakukan penawaran kepada negosiator lawan,
tunggulah sampai pihak mereka merespons dengan penawaran balik. Jika Anda
menawarkan sesuatu yang lain sebelum itu, pihak lawan akan melihat situasi ini
sebagai kelemahan Anda dan akan mencoba untuk mengeksploitasi Anda demi
mencapai keuntungan mereka sendiri.
Untuk menghindarkan dari tidak adanya penawaran balik, pastikan penawaran
Anda adalah sesuatu yang kredibel. Jika tidak, pihak lawan tidak akan
memedulikannya dan tidak akan membuat penawaran balik. Artinya, negosiasi
pun berakhir prematur.
Bersikap tegas terhadap pihak lawan yang tak bisa dipercaya
Kalau Anda merasa negosiator yang dipakai pihak lawan adalah orang yang tidak
kredibel dan pernah merusak negosiasi Anda sebelumnya, jangan ragu untuk
meminta penggantian negosiator. Katakan kepada pihak lawan, bahwa ini demi
kelancaran negosiasi dan pencapaian kesepakatan, serta hubungan baik yang
lebih berkelanjutan.
Dari beberapa prinsip di atas negoisasi bukanlah momok terbesar di dalam
ruang lingkup bisnis anda Ketika anda melakukan beberapa hal prinsip
bernegoisasi di atas maka anda akan memenangkan negoisasi tersebut
